Ota yhteyttä

Väliaikahyväksynnän tärkeys ja mikä se on?

Äskeinen vakuutusmyyntipuheluni kesti 20 minuuttia ja lopputulos oli positiivinen; minä sain kaupat ja asiakas hyvän vakuutuksen hintaan 9,90 euroa. Kyseisen puhelun yksi välihyväksyntä koski hintaa:

Minä: Eihän sillä saa edes kymmentä litraa maitoa!
Asiakas: Totta!

Puhelun jälkeen iski kauhea syyllisyys, koska hokasin, että kyllähän sillä juuri ja juuri sen kymmenen litraa maitoa saa. 🙂

Välihyväksyntä puhelinmyynnissä tarkoittaa kohtia puhelun aikana, joissa asiakas on samaa mieltä myyjän kanssa. Näitä välihyväksyntöjä voidaan kerrata asiakkaalle puhelun lopussa ja näin poistaa mahdollista epäröintiä.

Hyviä välihyväksyntöjä vakuutusmyynnissä by Joni Markkanen:

Asiakkaalle on tiedossa esimerkiksi 1000 € veroton kertakorvaus:

Vaihtoehto A

Myyjä: On muuten iso summa rahaa, eikö olekin?
Asiakas: NO ON!

Juna on raiteilla – kaikki hyvin.

Vaihtoehto B

Myyjä: 1000 euroa on iso summa, eikö olekin?
Asiakas: No enpä tiedä.

Jos asiakas vastaa näin, ei hän luultavasti hahmota 500 euron seteliä. Myyjän tehtävä on kuvailla se.

Myyjä haastaa asiakkaan sanomalla: Ootko muuten ikinä pitänyt 500€ seteliä kädessä? 1000 euroahan on 2 isoa violettia seteliä, jotka eivät mahdu edes lompakkoon!
Asiakas: Totta.

Ja näin saatiin juna takaisin kiskoille.

Lisää puheluun vielä toinen välihyväksyntä

Kun vakuutusmyyntipuhelun kaikki loputkin korvaukset on kerrottu, on paikallaan toinen välihyväksyntä hinnan kohdalla.

Myyjä: Eikö olekin kaiken lisäksi vielä edullinen?
Huomaa korostaa äänellä sanaa edullinen. Ei kuitenkaan liian näkyvästi, että asiakkaan ei tarvitse epäillä vilpittömyyttäsi, tarkoitat sitä oikeasti.
Asiakkaan on helppo vastata: No onhan se! I

tse harjoittelen tuota välihyväksyntälausetta peilin edessä joka aamu ennen töihin lähtöä. 😉

Small talk, asiakkaan huomioiminen ja tiedonhankinta

Tässä kohtaa juna on jo todella lähellä määränpäätä. Rutiineihini kuuluu nyt harrastaa asiakkaan kanssa muutaman minuutin small talkia. Kyselen hänen harrastuksistaan ja onko perhettä. Asiakas kokee, että olen kiinnostunut hänestä. Toki olenkin, mutta samalla myyn hänelle tuotetta; teen tarvekartoitusta.

Myymäni vakuutus kattaa tosi laajasti myös harrastuksissa ja vakuutuksen saa myös perheelle (ja minä saan siitä lisää bonuksia). Asiakas vastailee kysymyksiin ja tämän jälkeen, kun olemme luoneet yhteyden asiakkaan kanssa, uskallan klousata.

Toiset puhuu säästä – minä hevosista

Toinen esimerkki oikeasta elämästä. Asiakas sanoo heti puhelun alussa, että harrastaa ratsastusta. Myyjä (suu vaahdossa): Arvaa mitä?!
Asiakas: No mitä?
Myyjä: ”TÄMÄ VAKUUTUS ON VOIMASSA MYÖS RATSASTUKSESSA!”
Asiakas: Oho, sattuipa hyvin.

Tässä on erinomainen asetelma kauppaan. Aloitan puhelun heti small talk -strategialla. Kyselen hänen harrastuksestaan ja annan hänelle puheenvuoron.

Jotta saan vielä isomman yhteyden asiakkaan kanssa, paljastan itsekin jotain: ”Minä muuten pelkään hevosia.”

Saan asiakkaan luottamukseen, kun paljastan omia noloja salaisuuksiani. Kerron myös omia kokemuksia kokeneesta ratsastaja-kaveristani, joka putosi hevosen selästä. Näin saan luotua asiakkaalle tarpeen.

Kun olemme rupatelleet hetken ja olen kertonut korvaukset ja hinnan on aika klousata ja laittaa kauppa taskuun. 🙂

 

 

 

 

 


Joni Markkanen

Momentnaattori

– I sell effective as robot but with real care of my customers needs. My mission is to sell with high quality and satisfied customer is my prime objective.


Lue aikaisempi juttuni ”Joulukortilla positiivista energiaa työpaikalle” tästä >>
Haluatko tulla meille töihin? Katso avoimet työpaikat tästä >>

Vastaa

Sähköpostiosoitettasi ei julkaista. Pakolliset kentät on merkitty *

This site uses Akismet to reduce spam. Learn how your comment data is processed.