fbpx

Sähkönmyyjästä hyväksi vakuutusmyyjäksi?

Voiko hyvästä sähkösopimusten myyjästä tulla myös hyvä vakuutusmyyjä? Tämä on nyt käytännön testauksessa, kun olen siirtymässä vakuutusten myyntiin. Olen myynyt niitä ennenkin, mutta vaihtelevalla menestyksellä.

Otin haasteen innokkaasti vastaan. Vakuutusmyynti on täysin erilaista verrattuna sähkönmyyntiin. Sähkönmyynnissä ennätyskauppani puhelu kesti 1 minuutin 52 sekuntia. Tänään ensimmäinen vakuutuskauppani kesti 20 minuuttia. Ero on suuri.

Vakuutusmyyjä ei saa hyytyä kesken matkan

Sähkönmyynnissä pärjää hyvä 400 metrin juoksija, kun taas vakuutusten myyjällä tarvitaan maratonjuoksijan ominaisuuksia. Ei riitä, että hehkuttaa 400 metriä (ensimmäiset 3 minuuttia) ja hyytyy sen jälkeen. Pitää jaksaa juosta (myydä) rauhallisesti koko matkan keston ajan (puhelu).

Tulee tästä mieleen yläasteella Cooper-testi, jossa yksi kaveri lähti juoksemaan täysillä ja ohitti kaikki kierroksella. Spurttaaja oli lopulta kuitenkin viimeinen, kun ei jaksanut juosta koko 12:sta minuuttia.

Salil eka salil vika

Olen muuttanut treeniohjelmaani lihasten rakentamisesta ja maksimivoiman nostamisesta kestävyysharjoitteluun.

Omin juoksumaton nykyään koko päiväksi ja monet kysyvät: ”Maratoonariko sinusta tulee?!” Tähän vastaan aina ”Ei, kun vakuutusmyyjä.”

Toisin sanoen; vakuutusten myynnissä pitää puhua enemmän ja harrastaa enemmän small talkia kuin sähkökaupassa. Tässä tarvin vielä harjoitusta.

Ymmärrä asiakasta

Jos en keksi sanottavaa johonkin asiakkaan tarinaan vastaan: ”Ymmärrän.”

Tämä helppo sana toimii minusta moneen tilanteeseen. Uskon, että se johtuu siitä, että välittyy tunne, että ymmärrän asiakasta ja olen kiinnostunut hänestä.  Lyhyesti, ytimekkäästi – ja toimivasti.

Sähkö on tuotteena usein ”helppo” myydä (ainakin joissain kampanjoissa). Asiakkaalle tarjotaan käytännössä vain rahaa, kun kaupan on pienempi sähkölasku. Vakuutuksissa taas pitää myydä maksullinen vakuutus.

Luo tarve

Asiakkaalle pitää luoda oikeasti tarve ostaa vakuutus ja siihen ei ole mitään oikotietä.

Työ ei lopu siihen, kun viimein on tehnyt kaikki tarvittavat ”taikatemput” ja asiakas lopulta sanoo ”laita tulemaan”. Tämän jälkeen pitää lukea vielä lähes raamatun pituinen virallinen osuus…

Hyvän suorituksen jälkeen otan hieman lisähappea pöydän alla olevasta kanisterista ja menen hehkuttamaan kaupasta koutsille. Tämä näyttää peukkua ja vastaa ”One more.” 🙂

 

 

 

 


Joni Markkanen

Momentnaattori

– I sell effective as robot but with real care of my customers needs. My mission is to sell with high quality and satisfied customer is my prime objective.


Lue aikaisempi juttuni ”Työntekijä on työnantajalleen rahapuu. Näin onnistut sen hoidossa” tästä >>
Haluatko tulla meille töihin? Katso avoimet työpaikat tästä >>

Vastaa

Sähköpostiosoitettasi ei julkaista. Pakolliset kentät on merkitty *

This site uses Akismet to reduce spam. Learn how your comment data is processed.