Ota yhteyttä

Argumentoinnin tärkeys myyntityössä

”Ei minun kannata vaihtaa sähkön myyjää, koska sähkön siirtolasku on niin iso.”

Päivittäin kohtaan useasti tämän lauseen. Tässä kohtaa myyjän refleksi ohjaa helposti ajatukseen, että ei tästä tule kauppaa. Luovuttaminen on helppoa ja houkuttelevaa.

Kohtaa jokainen asiakas yksi kerrallaan

Tunnustan, että sorrun välillä itsekin luovuttamaan. Usein se johtuu siitä, että olen aiemmin päivän aikana yrittänyt saada asiakkaan mielen muuttumaan perustelemalla miksi kuitenkin kannattaa tarttua tarjoukseen – onnistumatta kuitenkaan kääntämään asiakkaan päätä.

Tässä menee pieleen – ei pidä antaa edellisten puheluiden vaikuttaa tulevaan tekemiseen! Jokainen kohtaaminen on ainutlaatuinen ja siksi täytyy koko työpäivän ajan muistaa argumentoinnin tärkeys.

Argumentti: Silloinhan juuri kannattaa säästää sieltä mistä säästö on mahdollista ottaa.

Tämän lauseen sanomiseen menee alle 5 sekuntia. Tietenkään tämä ei tarkoita, että lause olisi taikatemppu ja asiakas yhtäkkiä aina ostaa. Eipä kuitenkaan tarvitse työpäivän lopussa spekuloida yrittikö tarpeeksi vaiko ei!

Muita päivän aikana eteen tulevia argumentoinnin kohtia:

”Ei minun kannata vaihtaa koska sähkölasku on niin pieni.”

Argumentti: Kysy asiakkaalta montako euroa puuttuu siitä Hawaijin matkasta. Tästä saisi siihen vielä puuttuvia euroja matkakassaan.

”En jaksa. En kehtaa. Siitä on liikaa vaivaa.”

Argumentti: Ei sinun tarvitse itse täytellä papereita tai soittaa nykyiseen sähköyhtiöön. Me hoidetaan kaikki teidän puolesta. Teidän ei tarvitse muuta tehdä kuin alkaa sitä Hawaijin matkaa varailemaan!

Helpot kaupat laiskistavat?

Toki sähkönmyyntityössä pensaissa löytyy myös kypsiä marjoja, joita voi vain poimia vaivatta koriin. Tällä tarkoitan ”helppoja” kauppoja. Asiakkaita, jotka sanovat heti ”kyllä”, kun heille tarjoaa halvempaa hintaa.

Myönnän, että sorrun välillä valmiiden marjojen poimimiseen, jos niitä sattuu päivän aikana paljon omalle kohdalle. Ei-niin-helpot puhelut voi ohittaa ilman argumentointeja, kun kauppaa tulee kuitenkin niin mukavasti…

Helppous kuitenkin kostautuu seuraavana päivänä, kun ei olekaan yhtään kypsää marjaa pensaassa odottamassa poimijaa. Aamulla on tullut lähdettyä takki auki ja kori kädessä puskaan vain todetakseen, että valmista satoa ei tänään olekaan poimittavaksi.

Tuloksellisimmat päiväni ovat niitä, jolloin olen kerännyt sekä kypsät marjat pensaista että myös kartit – ne argumentoinneilla saadut kaupat.

Älä huijaa esimiestä – äläkä itseäsi

Sattuu niitä huonoja päiviä minullekin. Kerran tällaisen huonon päivän jälkeen esimies kysyi:

”Joni, muistitkos argumentoida?”

Johon vastasin miehekkäästi:

”Kyllä! Muistaakseni…”

Mutta hän näki röntgenkatseellaan tyhjän marjakorin kädessäni ja totesi ”Nyt taisi Jonilla tänään unohtua argumentoida…”

Myyntitykki tulessa? Ivan varmistaa, että Joni ei leimahda ilmiliekkeihin :)

Joni Markkanen
Moment Maker


Lue aikaisempi juttuni ”Spiikin merkitys myyntityössä” tästä >>
Haluatko tulla meille töihin? Katso avoimet työpaikat tästä >>

Vastaa

Sähköpostiosoitettasi ei julkaista. Pakolliset kentät on merkitty *